Le 5 fasi chiave del processo di internazionalizzazione d’impresa

Nell’attuale mondo globalizzato, l’accesso ai mercati internazionali offre opportunità senza precedenti per il successo e la crescita aziendale. Tuttavia, l’internazionalizzazione delle imprese richiede una pianificazione strategica, una comprensione approfondita dei mercati di destinazione e una volontà di adattarsi alle dinamiche culturali e commerciali uniche di ciascun Paese.

In questo articolo vedremo le 5 principali fasi del processo di internazionalizzazione delle imprese, mettendo in luce le migliori pratiche per affrontare questo percorso con successo.

Fase 1: analisi dell’azienda, del mercato target e del prodotto

Il percorso di internazionalizzazione d’impresa deve iniziare da una rigorosa analisi dell’azienda, del mercato target e del prodotto che si vuole internazionalizzare.

Bisogna innanzitutto valutare la struttura organizzativa aziendale considerando diversi parametri tra cui il modello di business dell’impresa, il volume d’affari, la quota export sul fatturato complessivo, le modalità di esportazione, il capitale umano e il posizionamento.

Parallelamente, si procederà con un’analisi approfondita dei mercati esteri per identificare le opportunità di espansione, esaminando la compatibilità dell’azienda rispetto al settore di riferimento. All’inizio è consigliabile focalizzarsi su uno o due mercati su cui concentrare le proprie risorse, anziché cercare di coprire più Paesi.

La valutazione dovrebbe includere la ricerca di dati demografici, economici, culturali e sociali dei potenziali mercati target, ma anche i trend del settore, la domanda per il prodotto o servizio in questione, le esigenze e le preferenze dei consumatori locali e la presenza di concorrenti locali.

In quest’analisi è essenziale considerare anche l’aspetto burocratico del paese target. Ciò significa conoscere le normative fiscali, le tassazioni, la regolamentazione doganale e la contrattualistica. Ogni Paese, infatti, ha normative e regolamenti diversi in materia di commercio, tasse e diritti doganali, e per operare in un nuovo mercato è essenziale comprendere a fondo questi requisiti legali. Una consulenza per l’internazionalizzazione delle imprese può essere molto utile per evitare errori.

A questo punto, è ovviamente necessario prendere in esame l’idoneità del prodotto rispetto al mercato obiettivo, valutando anche il rapporto tra la capacità produttiva aziendale e la richiesta del mercato.

Fase 2: pianificazione strategica e logistica

Una volta identificati i mercati target, è basilare sviluppare una pianificazione strategica dettagliata per l’internazionalizzazione del proprio business. Si tratta di definire gli obiettivi specifici per l’espansione internazionale – come ad esempio le vendite previste, le quote di mercato o l’incremento dei profitti – stabilendo un piano d’azione con scadenze chiare e risorse assegnate a ciascuna fase del processo.

In questa fase bisognerà concentrarsi anche sull’organizzazione delle operazioni e sulla scelta dei canali di distribuzione appropriati per raggiungere con successo i clienti nel nuovo mercato. Si potrà optare per la vendita diretta, la distribuzione tramite partner locali, l’e-commerce o un mix di queste opzioni, in base alla tipologia di prodotto che trattiamo e alla strategia di penetrazione nel mercato stabilita. Si dovrà pensare all’approvvigionamento delle risorse, alla gestione della logistica e all’adattamento alle normative locali.

Bisognerà anche scegliere se aprire una filiale all’estero – una sede secondaria indipendente dal punto di vista giuridico dall’impresa originaria –, se spostare parte della propria produzione all’estero, se effettuare export diretto o indiretto ed eventualmente quale partner commerciale estero o figure di mediatori da coinvolgere nell’operazione.

Fase 3: adattamento del prodotto o servizio

A questo punto siamo nel vivo del processo di internazionalizzazione d’impresa e molto probabilmente sarà necessario adattare il proprio prodotto o servizio al contesto locale. Questa fase richiede una certa sensibilità culturale – oltre all’analisi sulla cultura del mercato target condotta nella fase 1 – perché ciò che funziona nel proprio Paese potrebbe non andare altrettanto bene all’estero.

Imparare a comunicare in modo efficace con culture differenti e adattare l’offerta in base alle preferenze locali è fondamentale per guadagnare la fiducia dei consumatori e costruire una presenza solida nel nuovo mercato. L’approccio “one-size-fits-all”, purtroppo, non funziona nell’espansione internazionale.

Si potranno quindi prevedere delle modifiche al design del prodotto, all’imballaggio o al branding. Bisognerà inoltre studiare un’accurata strategia di marketing dove il messaggio e le campagne pubblicitarie siano adattati per rispecchiare la cultura e le preferenze locali.

Fase 4: test di mercato, vendita ed export

Solo dopo aver effettuato tutti questi passaggi si potrà procedere con l’effettiva esportazione del prodotto e/o della struttura aziendale all’estero.

Prima, però, può essere molto utile fare un test di mercato e analizzare scrupolosamente i risultati ottenuti. In questo modo si potranno apportare eventuali modifiche e ottimizzazioni alla strategia di internazionalizzazione scelta, prima di investire grandi risorse.

Se tutto funziona, si può procedere a tutti gli effetti con la vendita e con l’export, con la certezza che il processo d’internazionalizzazione d’impresa sarà una leva molto potente per la crescita del proprio business.

Fase 5: miglioramento continuo

L’espansione internazionale è un processo in continua evoluzione, che necessita di flessibilità, capacità di affrontare sfide e prontezza nell’adattarsi a circostanze mutevoli. Il lavoro richiesto dall’internazionalizzazione, quindi, non sarà mai davvero concluso. Per crescere e prosperare nel mercato globale bisognerà analizzare successi e insuccessi per migliorare costantemente la propria strategia e le proprie operazioni. Con quest’attitudine, sarà possibile portare la propria azienda all’estero con successo e costruire una presenza internazionale duratura.

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