Come scegliere un partner commerciale estero

Ci sono molti motivi che spingono un’impresa a diventare internazionale e certamente l’internazionalizzazione è un’enorme opportunità per espandere il proprio business. Adottare una strategia di espansione all’estero, tuttavia, può essere un’impresa sfidante.

Tra le molte decisioni da prendere, una delle più cruciali riguarda la scelta del partner commerciale giusto nell’ambito del mercato di destinazione. Trovare un partner commerciale estero va ben oltre una semplice collaborazione: implica la formazione di una solida alleanza strategica e la condivisione di obiettivi, risorse e rischi.

Un partner commerciale affidabile e ben scelto può offrire una conoscenza approfondita del mercato locale, semplificare le operazioni, accelerare l’ingresso nel mercato e aumentare le possibilità di successo, aiutando anche a gestire le sfide culturali nell’internazionalizzazione.

Vediamo quindi quali sono le principali modalità per individuare il partner commerciale estero ideale e massimizzare le opportunità di crescita e sviluppo nel mercato prescelto.

I requisiti del giusto partner commerciale all’estero

Oggi le relazioni commerciali sono diventate molto più fluide e le aziende desiderano avere sempre più controllo diretto sul cliente finale, tuttavia, nella maggior parte dei casi quando si parla di internazionalizzazione delle imprese avere un partner estero rimane fondamentale.

Ma come scegliere un partner commerciale all’estero?

La condivisione di strategie e obiettivi e l’avere adeguati volumi di vendita sono la base. Oltre a ciò, bisognerà stabilire i criteri chiave che il partner commerciale dovrà soddisfare, e che variano da caso a caso: ad esempio esperienza nel settore e competenza tecnica, oppure reputazione, o ancora rete di distribuzione.

In più, nel partner estero sarà importante trovare:

• un efficace presidio del mercato locale;
• la possibilità di dedicare tempo alla partnership;
• un modello di business diverso da quello dei competitor;
• l’offerta di un’adeguata visibilità e promozione del brand;
• la compatibilità in termini di cultura aziendale;
• il maggior grado possibile di autonomia, nell’ottica di obiettivi comuni.

Il partner commerciale deve condividere attivamente il destino dell’azienda che internazionalizza, altrimenti sarebbe solo un intermediario. La relazione tra partner commerciali deve essere alla pari.

A fronte di ciò, l’azienda che si espande all’estero dovrà dedicare tempo alla formazione e all’affiancamento del partner, come se fosse una risorsa interna, poiché il trasferimento di valore è essenziale.

Come trovare un partner commerciale estero

Il primo modo per trovare un partner commerciale estero è sicuramente frequentare le fiere del settore di riferimento. In particolare, è utile cercare all’interno degli elenchi espositori dei siti web delle fiere a cui abitualmente partecipano i distributori: le aziende che espongono hanno in genere più disponibilità a investire e potrebbero essere più aperte a lanciarsi in una partnership internazionale.

Oltre a presidiare le fiere, si possono acquistare spazi sui siti web e sulle riviste di settore per farsi conoscere all’interno del mercato, azione che deve essere parte di un piano di comunicazione strutturato che includa anche la creazione di contenuti di interesse per il mercato target.

Sarà utile anche sfruttare le connessioni esistenti e le reti professionali per ottenere referenze e raccomandazioni su possibili partner commerciali affidabili e con esperienza nel settore. Inoltre, si può effettuare una ricerca su LinkedIn con keywords mirate, in tal caso per trovare professionisti prima che aziende, oppure fare una ricerca tramite i canali delle associazioni di categoria del settore di riferimento.

Naturalmente, una volta identificati i professionisti o le aziende di nostro interesse, si dovrà fare un accurato lavoro di selezione e di approfondimento della conoscenza.

Buone pratiche per una partnership internazionale di successo

Dopo aver individuato dei potenziali partner, si dovranno organizzare alcuni incontri e colloqui conoscitivi per valutare meglio l’effettiva compatibilità. In queste occasioni, bisognerà discutere dei propri obiettivi e aspettative, esplorare le loro capacità e competenze e valutare il livello di impegno che sono disposti a dedicare alla partnership.

Nella scelta del partner commerciale estero è fondamentale anche valutare i rischi associati alla partnership e assicurarsi di stipulare accordi legali chiari e dettagliati che mettano nero su bianco ruoli, responsabilità, diritti di proprietà intellettuale e termini di uscita.

Se possibile, è bene iniziare con una collaborazione pilota o un progetto di prova per valutare l’efficacia della partnership prima di procedere con un impegno completo e vincolante.

Poi, una volta stabilita effettivamente la partnership, si dovranno monitorare costantemente le prestazioni e valutare il raggiungimento degli obiettivi fissati. Se necessario, andranno apportati eventuali aggiustamenti per massimizzare i risultati, mantenendo sempre una comunicazione aperta e trasparente con il partner.

Scegliere il giusto partner commerciale all’estero richiede tempo, impegno e una rigorosa valutazione, ma investire in una selezione oculata ha il vantaggio di portare a una partnership solida, che consentirà alla tua azienda di prosperare nel mercato internazionale.

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